Данный тренинг предназначен для:

• продавцов-консультантов;
• менеджеров по продажам.

Практическая польза тренинга:

• Участники тренинга ознакомятся со всеми этапами продаж и основными особенностями продажи товаров и услуг, а также получат практический опыт, отработав все этапы сделки в упражнениях, кейсах и играх.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Автор и ведущий тренинга: Марина Трошкина, бизнес-тренер.

Программа тренинга:

• Продажа, основанная на качественном сервисе:
• Понятие продажи;
• Треугольник эффективной продажи;
• Стили продаж;
• Практическое задание.
• Знакомство с основными этапами продажи:
• Установление контакта;
• Выявление потребностей;
• Презентация;
• Презентация;
• Работа с возражениями;
• Дополнительная продажа;
• Завершение продажи;
• Практическое задание.
• Установление контакта:
• Приветствие покупателя;
• Наблюдение;
• Фразы для подхода к покупателю;
• Невербальные аспекты взаимодействия с покупателем при установлении контакта;
• Упражнение, кейс.
• Выявление потребностей:
• Типы вопросов, способствующих выявлению потребностей покупателя;
• закрытые вопросы;
• альтернативные вопросы;
• открытые вопросы
• Схема опроса (выявления потребностей) покупателя;
• Упражнение, кейс.
• Техники активного слушания:
• Невербальная поддержка;
• Уточняющие вопросы;
• Техника «Эхо»;
• Техника «Резюмирование»;
• Упражнение.
• Презентация товара:
• Признаки качественной презентации:
• Яркость;
• Эмоциональность;
• Информативность.
• Методы презентации:
• Техника «Свойство-выгода»;
• Сравнение;
• Жизненный пример;
• Передача товара в руки покупателю.
• Упражнение, кейс.
• Работа с возражениями:
• Причины возражений покупателя;
• Классификация видов возражений покупателя;
• Техники работы с возражениями:
• Уточняющий вопрос;
• Техника частичного согласия;
• Техника психологической «пристройки»;
• Комплимент;
• Жизненный пример.
• Упражнение, кейс.
• Завершение продажи:
• Понятие завершения сделки;
• Действия продавца на этапе завершения сделки;
• Упражнение.
• Дополнительная продажа:
• Принципы дополнительной продажи;
• Техники дополнительной продажи:
• Создание дополнительной потребности;
• Предложение аксессуара через озвучивание выгоды от его использования.
• Упражнение, кейс.
• Выход из контакта:
• Благодарность за покупку;
• Комплимент выбору;
• Проговаривание бренда;
• Практическое задание.

скачать программу в формате *.doc

назад